Il momento di chiudere la trattativa è, in realtà, quello che genera più ansia al venditore. Il momento di chiudere la trattativa è il momento della resa dei conti. Il momento di chiudere la trattativa è il momento della verifica del nostro operato. Un “feedback” diverso da quello atteso potrebbe mettere in discussione tutta la nostra abilità , intaccare la nostra autostima in …
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Come possiamo verificare se il cambiamento ingenerato nell’ interlocutore, per mezzo delle tecniche finora esposte, sia quello desiderato? E cioè come capire se stiamo andando verso la giusta direzione? Rivolgendo la massima attenzione alla “risposta” del potenziale cliente. “Il risultato conta più dell’intenzione”, pilastro base della PNL che ci insegna come il significato della comunicazione sta innanzitutto nella risposta …
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Il metamodello (dal greco “meta”=”oltre”, andare “oltre il modello”), concetto sviluppato in PNL da Bandler e Grinder nel 1975, non è altro che l’insieme di “domande chiave”, cui abbiamo poc’anzi fatto riferimento, che consentono di passare dalle parole alle specifiche esperienze personali, mediante un processo a ritroso. E’ un modello di “precisione linguistica” perfettamente speculare, come accennato in precedenza, al …
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Le credenze riguardano il mondo delle idee, sono ciò che pensiamo riguardo a qualcosa, rappresentano le nostre più profonde convinzioni. Si formano accidentalmente nel corso della vita, a seconda del significato che attribuiamo alle nostre esperienze, nascono durante l’infanzia, in famiglia, a scuola , quando modelliamo(imitiamo) persone per noi significative come i genitori, oppure in seguito ad un trauma …
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E’ normale che nel corso della trattativa nascano delle obiezioni da parte dei clienti, di fronte alle quali è opportuno rimanere aperti e costruttivi, cercando di gestirle nel miglior modo possibile. Quando viene avanzata un’obiezione, una strategia importante che ci consente di mantenere alto il livello di comunicazione, è “l’ascolto attivo”: se non ascolto non recepisco, “ascoltare” è un …
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Poiché siamo stati flessibili, abbiamo raccolto informazioni prestando ascolto alle varie forme di linguaggio, abbiamo effettuato il ricalco, abbiamo identificato i bisogni ed individuato i criteri su cui si basano le decisioni di acquisto, abbiamo dunque stabilito un rapporto efficace, possiamo passare all’obiettivo “vendita”, utilizzando alcuni fattori di persuasione che ci consentono di guidare il cliente verso la chiusura della …
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E’ interessante mettere a fuoco alcuni di quelli che sono i principali schemi abituali di acquisto delle persone, indicandone le strategie che ogni venditore può mettere in atto per ciascuno di essi, sempre con lo scopo di indirizzare la trattativa verso il proprio obiettivo. Faccio dapprima una breve premessa: le nostre menti hanno dei collegamenti estremamente sofisticati, con dei …
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Cosa cerca il cliente? Qual è la molla che lo motiva all’acquisto di qualcosa? Secondo lo psicologo americano Abraham Maslow , le persone si muovono spinte dalla necessità o possibilità di soddisfare un bisogno. Egli ha sviluppato un modello, detto “piramide di Maslow”, in base al quale ha evidenziato come l’uomo sia portato a soddisfare innanzitutto i …
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Il ricalco può definirsi come la“flessibilità” di andare incontro all’altro nel suo modello del mondo, rispecchiare il linguaggio del corpo, il tono di voce e le parole, rispettandone valori e credenze. Ricalcare una persona significa stabilire con lei delle affinità, sia a livello cosciente sia, cosa ancor più importante, inconsciamente. Nella misura in cui ci adeguiamo al …
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A proposito di linguaggio, un’altro importante postulato della PNL è “non si può non comunicare”: con questa affermazione Paul Watzlawick, studioso del Mental Research Institute di Palo Alto in California, ha posto le basi della moderna teoria della comunicazione: tutti assumiamo un qualche comportamento, non esiste il “non comportamento”, e qualunque comportamento è comunicazione. In ogni comunicazione c’è una …
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